I... čime se baviš?

Upravo ovo pitanje - što radiš i čime se baviš - najčešći je početak razgovora dvoje ljudi koji se po prvi put sretnu. To je ujedno i prilika da se predstavite, proširite mrežu svojih kontakata, a jednako tako, ako imate neke zajedničke interese, potencijalna prilika za novi posao.

Foto: Manuel Goche


Ljudi s razvijenim socijalnim vještinama upravo u ovakvim malim kratkim razgovorima započinju svoj rast, šire svoju mrežu poznanstava i postaju zanimljivi drugima i promoviraju ono što rade ili što proizvode.

Stvoriti od sebe brend nije lako, ali zanimljiva priča o onome što radiš može pri tome znatno pomoći.


Takozvani elevator pitch, omiljeni je alat onih koji žele ojačati svoju poslovnu mrežu. Sigurno ste čuli priču o tome kako je netko ušao u lift s nekim poznatim biznismenom ili investitorom i čim su se vrata zatvorila taj poslovni čovjek ga je iz pristojnosti pitao čime se bavi. I nakon dvadesetak sekundi investitor je bio toliko zainteresiran da je uložio milijune u dobru ideju.


Upravo način na koji biste odgovorili na to pitanje i tih dvadesetak sekundi vožnje liftom, koliko traje prosječna vožnja, mnogima je promijenila život, pronašli su idealne kupce, partnere, unaprijedili svoj posao. Iste tehnike elevator pitcha učinile su vas zanimljivim i svakom vašem, poznaniku, prijatelju, ali i onome s kojim ste odlučili živjeti ostatak života.

Taj small talk odnosno razgovor o ničemu i iz pristojnosti kojeg su neki u stanju voditi sa bilo kime je i onaj savršeni alat koji stvara uspješnog političara. Osobu koja je simpatična i prizemna i za kojeg ljudi glasaju, ponovno i ponovno. Ta vještina stvara i dobre susjede i kolege na poslu i osobe čini simpatičnima i dragima.


I dok to netko ima sam po sebi, drugi to mogu naučiti. I to iz najboljih primjera u praksi.


Kako na dobar način odgovoriti na to magično pitanje koje može otvoriti ili zatvoriti vrata?


Kada bih odgovorio na to pitanje definicijom onoga što radim - ja sam komunikacijski savjetnik koji poboljšava vještine komunikacije među različitim dionicima i treniram ih za medijske nastupe, velika većina mojih sugovornika počela bi zijevati. Ali ako kažem nešto što kao četrdesetosmoogodišnjak s trbuščićem očito nisam, primjerice - „Mislite osim toga što sam upravo sam potpisao za Barcelonu i čekam poziv izbornika za slijedeću utakmicu reprezentacije?“, sigurno bih dobio barem mali osmjeh.


No ono što slijedi nakon toga je ono što treba zainteresirati sugovornika. Moja slijedeća rečenica u posljednje vrijeme je otprilike ovakva - "Znate li koliko je ovaj virus promjenio naš način komuniciranja i rada? Naučio nas je da radimo od kuće i promijenio komuniciranje općenito, a videokomunikacija postala je nova stvarnost, i veliki problem za mnoge od nas, zar ne? Povezani smo jedni s drugima kao nikada prije,… ali kao da ne dopiremo do njih. Komuniciramo preko društvenih mreža no zapravo nemamo osjećaj da nas naši prijatelji i kolege shvaćaju. Pitanje je kako to riješiti? Ono što ja radim je zapravo učim ljude od školaraca do visokih menadžera i političara kako poslati jasnu poruku i iskoristiti suvremene medije, posebice videokanale, da budu bolji i uvjerljiviji u toj komunikaciji".


Takav odgovori obično ih zainteresira za to kako to radim. Najjednostavnije je da im objasnim na primjeru neke od tvrtki koje koriste moje usluge. Angažiraju me zato što njihovi menadžeri žele biti sigurni i uvjerljiviji pred kamerama, žele kvalitetno stvarati svoje video i tekstualne sadržaje za društvene platforme i žele postati vješti u jednostavnom slanju poruka, bio to tweet, Facebook ili LinkedIn post, odraditi kvalitetan Zoom sastanak, napraviti intervju za radio i televiziju ili prezentirati svoj projekt pred petsto sudionika nekog seminara. Radim to na radionicama s malim grupama ljudi, ili jedan na jedan, s puno praktičnog rada i vježbanja i u tjednom kontinuitetu. I već nakon prvog treninga klijenti mogu praktično koristiti stečena znanja. Obično mi i kažu kako je zapravo sve što im kaže sasvim logično i kako je čudo da to i sami nisu ranije primijetili i kako su manje nervozni i imaju manje stresa i straha od nastupa pred drugima, a poruke im više dosežu klijente i primijete više osmjeha u publici koja sluša njihov govor.


I da. Ovaj elevator pitch dulji je od dvadesetak sekundi. Iako početku vaš sugovornik iz pristojnosti pita čime se bavite, ako ga zainteresirate za svoju priču posvetit će vam više od dvadeset sekundi, pridržat će vrata dok dovršite svoju priču ili vas pozvati da ispričate priču do kraja.


Kada kreirate svoju priču ne ograničavajte se s vremenom nego radite na sadržaju. Krenite s verbalnim izazovom. Očekivani odgovor na to pitanje čime se bavite je - ja sam arhitekt, programer, radim u prodaji… No pozornost ljudskog mozga povećava se kada je izložen neočekivanome i zanimljivome. Dobit će te pozornost i priliku da zainteresirate slušatelja. Morate biti drugačiji, autentični i reći nešto što će vas istaknuti i pokazati da ste posebni i niste onakvi s kakvima se vaš sugovornik obično susreće. To je sadržaj koji vam ne može netko drugi reći no može vam pomoći da ga oblikujete.


Nakon toga postavite problemsko pitanje. Sugovornika ste zainteresirali i sada vam je cilj da mu predstavite problem kojeg i on sam ima i s kojim se može identificirati. On mora biti postavljen kao pitanje jer pitanje više angažira slušača nego izjava. Odgovor sugovornika s jednostavnim: „Da“, daje vam priliku za nastavak priče. Imate zajednički izazov i poistovjećujete se s njime, i možete postati kolege i prijatelji.


Nakon toga krenite prema nečemu s čime će se vaš sugovornik složiti. To može biti inspirativan citat ili fraza koja je svima jasna i na koju se može samo klimnuti glavom u odobravanju. I koristite pauzu dok je govorite jer pauze jačaju efekt onoga što govorite, i spas su od bilokakvih poštapalica. To daje priliku vašem slušaču da se pripremi za ono što ćete nakon toga reći. Kada se slože s vama imate trenutak u kojem razmišljate jednako i vaše misli postaju prijatelji.

Tada brzo ispričate što je problem i ne odgovarajte na pitanje što tada činiti. I ne odgovarajte na pitanje. Vaš odgovor na to pitanje treba izgledati otprilike ovako:

Pomažem _______ (idealni klijent) napraviti _________ (ono što mu treba) kako bi mogao __________ (konkretna korist).


Ovakva priča je dvostruko dulja od očekivanog pitcha od dvadesetak sekundi, i nije idealna no može objasniti klijentima što točno radite. Ono što je najvažnije da takva priča skreće pozornost i većina mojih sugovornika me sasluša do kraja kada im o tome govorim. Važno je u svakoj priči da ona drži vodu, da donese konkretne informacije, da je jasna i jednostavna. Ona naravno ovisi o mom entuzijazmu, raspoloženju, umoru i jednakim takvim osjećajima osobe koja je sluša. I, ono što je možda najvažnije u cijelom tom nastupu je to da osoba kojoj pričate nema osjećaj da joj nešto prodajete. Ako vaš govor zvuči kao reklama najbolje je da odmah prestanete s njome.


Budite autentični u svojoj priči, donesite je na svoj način, i pričajte istinu. Ako ona nije u skladu s onim što radite i kako živite zvučat će lažno i manipulativno, a to će onoga tko vas sluša brzo otjerati od vas.