Komunikacija s donositeljima odluka može biti prava umjetnost. S jedne strane, želiš ih impresionirati, ali s druge, ne želiš izgledati kao netko tko bi im donio kavu s ekstra pjenom samo da te primijete. Cilj je biti profesionalan, koristan i strateški mudar – bez besmislenog laskanja.
Evo kako:
Priprema je pola pobjede (a i sprječava neugodnjake)
Ako ideš razgovarati s nekim tko drži konce u rukama, zadnje što želiš je da te uhvate nespremnog. To bi bilo kao da ideš na intervju za posao i na pitanje "Zašto želite raditi kod nas?" odgovoriš: "Eeee… pa… dobra je plaća?"
Istraži osobu i njene prioritete – Što ih muči? Što im je trenutno važno?
Pripremi jasne argumente – Ako predlažeš nešto, imaj spremne brojke, primjere i moguće prepreke.
Predvidi pitanja – Ako znaš što bi te mogli pitati, manje su šanse da ostaneš bez teksta.
Budi sažet – nisu došli na predavanje
Donositelji odluka često imaju raspored pun kao inbox nakon godišnjeg. Nema vremena za epske monologe.
Loš pristup: "Pa ja sam razmišljao, znate, i mislim da bismo možda mogli, ali naravno, ako vi smatrate drugačije… no, evo, možda je ipak dobra ideja…"
Bolji pristup: "Ovo rješava problem X, smanjuje troškove za Y% i može biti implementirano u Z dana. Što mislite?"
Brzo, jasno, bez suvišnih riječi.
Postavi se kao partner, ne kao fan
Tvoja uloga nije da klimaš glavom na sve što kažu, već da budeš koristan sugovornik. Razmišljaj kao saveznik, ne kao podanik.
Pametna pitanja umjesto praznog odobravanja: "To je odlična ideja, šefe, kao i uvijek!" "Odlično, kako mislite da bismo mogli riješiti X izazov u tom slučaju?"
Pokazuješ interes i razmišljanje, a ne samo želju da se svidiš.
Koristi jezik vrijednosti (pričaj im o onome što vole čuti)
Znaš ono kad nekoga pokušavaš uvjeriti u nešto, a on samo kaže: "Pa dobro, ali kakve ja imam koristi od toga?" E pa, donositelji odluka su često programirani upravo tako.
Dakle, pričaj im o: Uštedi troškova, povećanju efikasnosti, boljem ugledu tvrtke, uštedi vremena
Ako tvoj prijedlog može pomoći u nekom od tih područja, imaš njihovu pažnju.
Samopouzdanje je ključno – ali ne forsiraj s idejama
Zamisli da si na obiteljskom ručku i tvoja baka servira svoju slavnu juhu. Uzmeš žlicu, probaš i shvatiš da je u njoj dvostruka doza soli – ali znaš da reći joj to direktno može završiti time da te prekriži iz oporuke. "Bako, ova juha je praktički morska voda!", ne bolje je "Bako, mislim da si eksperimentirala s okusima! Možda bismo sljedeći put mogli probati malo manje soli?"
Isto vrijedi i u poslovnom svijetu. Ako vidiš da ideja nekog šefa ili donositelja odluka nije najbolja, nemoj to reći brutalno, nego taktično: "Zanimljiv pristup! Kako mislite da bi ovo moglo utjecati na X?" "Možda postoji način da to još poboljšamo?"
Tako pokazuješ mišljenje bez da gaziš nečiji ego – što je ključno ako želiš da te doživljavaju kao pametnog sugovornika, a ne kao problematičnog kritičara.
Njeguj odnos – nemoj biti onaj koji se javlja samo kad nešto treba
Ako svaki put kad te vide očekuju da ćeš nešto tražiti, postat ćeš im dosadan poput neželjenih newslettera. Povremeno im pošalji nešto korisno – članak, zanimljiv uvid, podatak koji bi ih mogao zanimati. Tako gradiš odnos bez da zvučiš kao netko tko samo moljaka usluge.
Budi koristan, a ne dosadan
Ne moraš nikoga obasipati komplimentima da bi te shvatili ozbiljno.
Dovoljno je da:
Dođeš pripremljen
Pričaš jasno i konkretno
Postavljaš dobra pitanja
Pokazuješ razumijevanje njihove perspektive
Gradiš odnos dugoročno
Tako ćeš se izdvojiti kao netko tko ima što reći – bez djeljenja lažnih komplimenta ili servilnog trčanja po šalicu kave.
Comentarios