Pregovaranje o poslu nakon što vas netko poželi u timu ili vas želi postaviti na određenu menadžersku poziciju rijetko su jednostavni i kratki. No u njima je izuzatno važno kako komuniciraš i kakav dojam daješ. Često je krajnja odluka na tome koliko si simpatičan ili ne.
Foto: Pexels/Andrea Piaquadio
Kad vas traže da radite za nekoga, ili žele da surađujete s njima na nekom projektu obično se nađemo u tri slijedeća scenarija:
Na kraju treće runde razgovora u kompaniju u koju želite i koju volite dobijete poziv na razgovor. Menadžer ljudskih resursa najčešće odmah prijeđe na stvar i kaže: “Kao što vam je poznato, puno je kandidata za ovu poziciju. Vi nam se sviđate i nadamo se da se i mi sviđamo vama. Ako vam ponudimo dobru ponudu, hoćete li je prihvatiti?“.
Drugi scenarij ide otprilike ovako – posao koji vam se nudi je zanimljiv i želite ga no ponuda za plaću je niža od one što ste očekivali. Na pitanje o mogućoj fleksibilnosti i povećanju ponude odgovaraju vam ovako: „Nije nam uobičajeno da zapošljavamo ljude s vašom prošlošću i naša kultura kompanije je drugačija. Ovaj posao nije samo novac. Hoćete li nam reći da nećete prihvatiti posao ako vam ne dignemo plaću?“.
Treći scenarij je tipično headhunterski. Zadovoljni ste sa svojim statusom u tvrtki u kojoj ste već tri godine. No „lovac na glave“ vam tvrdi da znatno više možete zaraditi drugdje i daje ponudu. Ne želite mijenjati tvrtku no želite da vam tvrtka pokaže da joj je stalo do vas. Tražite povišicu, no kako je budžet za plaće obično nefleksibilan i šef se naljuti kad poželite povišicu na temelju vanjske ponude.
Što činiti u takvim slučajevima? Niti jedna od ovih situacija nije jednostavna i primjeri su koliko pregovori o poslu mogu biti teški. Mnoge kompanije nude svojim zaposlenicima kompenzacije u obliku udjela u vlasništvu, opcijama ili bonusima vezanima uz rezultate kompanije i pojedinačnih odjela ili pojedinaca. U lovu na dobre lidere često se koriste neuobičajene ponude različiti tipovi bonusa ovisno o tome tko je kandidat, odakle dolazi, što je radio prije, koliko je važan trenutak potpisivanja ugovora i koliko je takvih ljudi na raspolaganju na tržištu. Stoga je teško i onima koji se bave upravljanjem ljudskim resursima odrediti neke standardne pakete ponuda za pojedine pozicije.
U nekim industrijama toliko nedostaje radne snage da kandidati diktiraju uvjete, a u drugima je ponuda više nego izdašna i pozicije za pregovore su često slabašne. No uvijek postoji mogućnost za pregovaranje i postizanje zadovoljavajućih dogovora za obje strane.
Iako su kod svakog radnog mjesta pozicije jedinstvene, neke strategije, taktike i principi mogu biti korisne onima koji su u lovu na novo radno mjesto.
Simpatičnost je bitna
Iako to zvuči bedasto često simpatičnost nekog kandidata postane ključna u njegovu zapošljavanju. Ako se nekome sviđate željet će vas u svojoj blizini. Sve što vas čini manje privlačnima smanjuje mogućnost poslodavca da se bori za vas i ujedno smanjuje mogućnost za dobivanje bolje ponude. Nužno je znati biti uporan no ne naporan, tražiti ono što zaslužuješ no ne biti pohlepan. To je dobro uvježbati s prijateljima kako bi mogli iskreno ocijeniti vaš pristup.
Iako to zvuči bedasto često simpatičnost nekog kandidata postane ključna u njegovu zapošljavanju.
Objasni zašto tražiš više
Iako je dobro biti simpatičan, jednako tako je važno potkrijepiti svoje zahtjeve za većim beneficijama. Nije važno to što želiš 15 posto veću plaću ili dozvolu da radiš od kuće jedan dan tjedno. Potrebno je objasniti zašto je to ispravno. Ako obrazloženja nema nije pametno tražiti više. I treba biti svjestan kako objašnjavanje često smanjuje simpatičnost. Jako je stoga važno kako se ta ideja komunicira.
Možeš me imati
Na pregovorima o poslu važno je da poslodavac zna da ste mu na raspolaganju no da samo neki uvjeti nisu odgovarajući. Spremnost za rad ne smije biti upitna iako argument može biti da vas žele i drugi poslodavci. Ako pristajete neke kompromise dobro je reći o čemu je moguće pregovarati a o čemu ne i koji uvjeti su oni bez kojih dogovora neće biti.
Shvati i drugu stranu
Kompanija ne pregovara s pojedincima nego to čine ljudi koji za nju rade. No prije utjecanja na pregovarače dobro je razumjeti i politiku tvrtke ali i same pregovarače. Nije jednako pregovarati s potencijalnim šefom ili s šefom ljudskih resursa. Šef je spremniji dati pojedine benefite, a HR je sklon ne izlaženju iz standardnih ponuda za iste pozicije.
Ograničenja uvijek postoje
Nekada ste im baš simpatični, i smatraju da zaslužujete sve što tražite, no to vam neće dati. Pregovarači ponekad imaju ograničenja budžeta, ograničenja plaća i pregovaranja ih neće moći rastegnuti. Treba prepoznati gdje su fleksibilni, a gdje ne. Ako zapošljavaju još deset ljudi na slične pozicije vjerojatno veću plaću od ostalih nije moguće dobiti, no moguće je pregovarati o danima godišnjeg odmora, radnom vremenu, mjestu rada, ili bonusima za potpis ugovora. Kod manjih tvrtki moguće je pregovarati o plaći ili tituli no ne i o ostalim stvarima.
Pregovarači ponekad imaju ograničenja budžeta, ograničenja plaća i pregovaranja ih neće moći rastegnuti.
Pripremi se na teška pitanja
Najteže je odgovarati na pitanja na koja ne želiš odgovoriti, a moraš. Ako vas pitaju za druge ponude, mogućnost da počnete raditi sutra ili jesmo li vaš prvi odabir, nepripremljenost može dovesti do neistinitog odgovora. U pregovorima se ne smije lagati, čak i kada vam to ne može naštetiti. Istovremeno moguće je da ćete poželjeti dati odgovori koji se sviđa drugoj strani zbog kojeg možete izgubiti pregovaračku poziciju
Važna je namjera
Ako unatoč pripremi dobijete pitanje iz neočekivanog smjera razmislite o tome zašto vas to pitaju a ne što je pitanje. Često je pitanje izazovno, a namjera je benigna. Nekada pitanje o spremnosti na početak rada sutra znači namjeru da što prije završi razgovor i krenete u posao, a ne sprječavanje mogućnosti za pregovore. Jednako tako pitanje o drugim ponudama može biti pitanje o vašoj zainteresiranosti za vrstu posla koja vas zanima. Odgovorite na takva pitanja ne razmišljajući o najgorem nego s željom da riješite problem osobe koja vam ga postavlja.
Razmišljaj o cjelovitoj slici
Pregovaranje o poslu i pregovori o plaći nisu sinonimi. Zadovoljstvo na novom poslu često dolazi iz mnogih drugih razloga, a ne samo plaće. I zato je dobro razgovarat i o drugim stvarnima. Obvezama, odgovornostima, lokaciji, duljini putovanja na posao, duljini i fleksibilnosti radnog vremena, mogućnosti ma za rast i napredovanje, dodacima, nastavku obrazovanja… Nekada je dobro razmišljati dugoročnije i prihvatiti mogućnosti ostvarenja prvotnog cilja kroz određeno vrijeme.
Pregovaranje o poslu i pregovori o plaći nisu sinonimi.
Pregovaraj simultano
Pregovori korak po korak dugo traju i ne donose sreću niti jednoj strani. Pregovaranje istovremeno oko mnogih tema olakšava situaciju za obje strane. Ako negdje dobijem negdje drugdje mogu popustiti. Važno je naglasiti u pregovorima ono što je važnije od onoga što nije toliko važno, inače se sve može staviti na vagu i pregovarati samo o broju ustupaka s jedne i druge strane.
Ne pregovaraj radi pregovaranja
Nemoj se dokazivati kao pregovarač. Oni koji odrade edukaciju o pregovaranju odmah žele isprobati svoje vještine i pregovaraju o svemu i svačemu. Ako je nešto važno treba pregovarati no oko sitnih stvari ne treba gubiti vrijeme.
Vrijeme je važno
Ako pregovarate o poslu jako je dobro da sve ponude koje vam dolaze budu na stolu u isto vrijeme. Nekada je dobro usporiti proces s jednom stranom samo da bi se moglo pregovarati s više njih u isto vrijeme čime si olakšavate poziciju za pregovaranje. Jednako tako važno je balansirati s time. Ako previše stišćete ili se povlačite kompanija može izgubiti interes za vas.
Ultimatumi ne prolaze
Izbjegavajte, ignorirajte ili umekšajte ultimatume bilo kojeg tipa. Nitko ne voli postavljanje ograničenja. Nekada to činimo kako bismo pokazali svoju poziciju moći ili je ona posljedica frustracije no uvijek dolazi u krivo vrijeme. Jednako tako i druga strana može činiti. Ultimatume je najbolje ignorirati jer uvijek onaj tko ih postavlja shvati da će to sigurno spriječiti nastavak pregovora. Najlakše je povući ultimatum tako da ga se više nikada ne spominje.
Teški progovori o plaći ili duga odgađanja potvrde formalne ponude može izgledati kao da poslodavac odustaje od vas. No istina je uvijek drugačija, sviđate im se i žele i dalje nastaviti progovore, no nekada je odgoda pregovora samo trenutak kada menadžer mora obaviti posao za svoju tvrtku. Ostanite u kontaktu i budite strpljivi. Nemojte se ljutiti i najbolje je da tražite razjašnjenje oko odgoda i mogućim promjenama termina.
Ostani za stolom
Ono o čemu danas ne možemo pregovarati možemo pregovarati sutra. S vremenom interes i ograničenja se mijenjaju. Negativan odgovor u pregovorima uglavnom znači „Ne kako to ja vidim danas“. Tjedan ili mjesec kasnije odgovor može biti potpuno drugačiji.
Gledaj širinu i dubinu
Možeš pregovarati kao najbolji profesionalac i ipak izgubiti pregovore u kojima si kriva osoba za tu poziciju. Zadovoljstvo dolazi s dobivanjem pravog posla. Industrija i funkcija koju u njoj odabireš ovisi o smjeru tvoje karijere i svakodnevnim utjecajima osoba oko tebe. To je često važnije od zadovoljstva s jednom ponudom. Uvijek je važno holistički razmišljati o novom poslu. Nije loše zatražiti da upoznaš tim s kojim ćeš raditi. Posao koji radiš mora izazvati zadovoljstvo, osigurati put u smjeru u kojem želiš i odvesti te tamo gdje na kraju želiš biti.