U svoje ideje i stavove uvjeravaju nas sa svih strana. Marketinške akcije tvrtki nastoje nas uvjeriti da je upravo njihov proizvod ono što nam treba, političke stranke nam govore kako su njihovi programi baš ono što nam treba za naše društvo i opće dobro, nadređeni na radnom mjestu od nas očekuju da vjerujemo njihovim idejama, a u svoje vlastite uvjeravamo svoje kolege, partnere ili vlastitu djecu.
Uvjeriti nekoga drugoga u svoje ideje nije laka stvar. Iako se tebi samom čini kako je nešto očito, jasno i neprijeporno nekome drugome može biti čudno, blesavo ili neuvjerljivo.
Ne trebamo ići daleko da pronađemo primjer za to. COVID virus, njegov izvor, način sprječavanja širenja i pitanja vezana uz cjepivo izazov su za svakoga tko o tome želi pričati i zauzeti bilo koji stav.
Osobito je teško pričati o nečemu do čega ti je stvarno stalo i ako je riječ o nekoj ideji koja je izvorno tvoja i za koju si siguran da je najbolja. No postoje načini i alati s kojima se možeš pomoći. I upravo oni mogu ti olakšati ovaj put.
Foto: Andrea Ppiacquadio / Pexels
Nekada možemo osjećati kao da baš svi oko nas namjernim i osmišljenim pokušajima žele utjecati na naše poglede na svijet stavove, vrijednosti, potaknuti naše emocije, promijeniti vjerovanja te na kraju i oblikovati naš način ponašanja.
Jednako tako u potrazi za poslom ili novim klijentom trebat će ti umijeće uvjeravanja da ste upravo ti prava osoba za taj posao ili baš ti nudiš najbolju uslugu po pristojnoj cijeni. Ta vještina dobro dođe i u kontaktima na radnom mjestu među kolegama, jednako tako i s kupcima ili dobavljačima.
Umijeće uvjeravanja je dobra kombinaciju tvojih vještina u komunikaciji, prezentaciji, ali i međuljudskim odnosima uz začin prave mjere asertivnosti. Umjetnost u uvjeravanju je znati ljudima postaviti prava pitanja, a znanje se stječe tako da znaš saslušati odgovore, analiziraš ih i procijeniš. A provedba znači primjenu rješenja do kojih si došao prethodnim koracima.
Čini se izazovnim? To je točno. No moguće je naučiti biti uvjerljiviji.
Ono što prvo moraš znati su potrebe drugih. Pravo je pitanje je li ono što motivira tebe i motiv svih oko tebe. Upravo zato je važno pažljivo i aktivno slušati i postavljati prava pitanja osobama koje su ti interesantne. Te osobe nije nužno impresionirati glasom, stasom ili znanjem o nekoj temi, nego stvoriti osjećaj povezanosti i povjerenja. Previše tvojih monologa potrošit će vrijeme za slušanje. A dobro slušanje će otvoriti i mogućnosti za postavljanje pravih pitanja i bolje upoznavanje.
Svatko od nas je spreman otvoriti se osobi koja ga priznaje, razumije i poštuje. Ako takav osjećaj dobiješ od kolega oko sebe nećeš imati problem naći ljude koji žele raditi s tobom u nekom projektu iako možda ranije nisu bili za njega.
Manipuliranje je moguće samo na kratke staze. Rezultat takvog odnosa uvijek će biti manjak povjerenja i upitno buduće surađivanje. Prisila i ucjena još su gore. Sjeti se samo trenutka kada ti je netko jako davno to pokušao napraviti ili napravio. Takve stvari svi jako dugo pamtimo.
Za uspješno uvjeravanje važno je biti svjestan sebe. Iako mnogi od nas imaju neke temeljne vještine komunikacije, vodstva ili vlastite prezentacije važno je točno znati kako te drugi vide i kakav dojam ostavljaš na njih. Razgovor ili poruka koju razmjenjuješ s drugima može ti dati točniju sliku o tome kako drugima izgledaš i jednako tako omogućiti ti da promijeniš ili prilagodiš stil komuniciranja kada ta komunikacija ne ide u pravom smjeru.
Kada si svjestan što možeš lakše ćeš znati svoje ideje prenijeti drugima. Asertivnost - sposobnost iskrenog izražavanja vlastitih mišljenja, osjećaja i stavova na način koji ne krši prava drugih - je važna, ali je jednako važna i izgradnja međusobnog pozitivnog odnosa utemeljenog na povjerenju i razumijevanju. Ne moraš se sa svima slagati u svemu, no moraš razumjeti druge koji ne misle isto kao ti.
Uvijek postoji opcija da je tuđa ideja bolja od tvoje. Zato ili ćeš ti uvjeriti njih ili oni tebe. Sve što radimo od trenutka dok se probudimo svakoga dana pa dok ponovno ne zaspemo je stalno uvjeravanje i pregovaranje. Osobito ako imate djecu, posebno onu u pubertetu. Prijateljsko uvjeravanje zna biti veliki izazov.
Koliko će netko biti podložan tome da ga se uvjeri ovisi o četiri stvari: položaju onoga tko govori, njegovoj moći, ali jednako tako i vjerodostojnosti i temeljnoj pristojnosti. U svakom pregovoru ili nagovoru želja je postići situaciju u kojoj je svatko tko u njemu sudjeluje dobiti nekakvu korist. Povezivanje oko zajedničkog cilja nešto je oko čega se svi možemo složiti i tada smo više spremni pregristi neka neslaganja oko toga kako do njega doći.
Šest je stvari koji nam mogu pomoći u uvjeravanju, koje možemo istaknuti.
Reciprocitet odnosno osjećaj duga prema nekome dobar je motiv za uvjeravanje u tvoje ideje. To je i evolucijsko pitanje jer primanje pomoći od drugoga i vraćanje odnosno suradnja su jedan od načina kako ljudi opstaju. A ako je i vidljiv i dobar odnos onoga što se dobiva i za ono što se daje uvjeravanje će biti lakše. Pri tome treba biti svjestan kako pozitivne i korisne informacije pomažu puno više nego neke loše vijesti. Prirodno je da manje volimo nekoga tko nam donosi loše vijesti iako on sam nema s time nikakve veze. A ako nam netko nije simpatičan teško ćemo prihvatiti njegove ideje.
Društveno priznanje također je dobar alat za prihvaćanje neke ideje. Mnoge američke humorističke serije imaju snimljeno smijanje publike. Sjetite se samo Prijatelja, Teorije velikog praska ili Seinfelda. Ako samo čitate prijevod šala bez zvuka, one nam se čine manje smiješnima. O tome kako se ponašamo i koliko ćemo prihvatiti neku ideju ovisi i to kako su raspoloženi oni oko nas.
Osjećaj obaveze i kontinuiteta također je način na koji mnogi od nas funkcioniraju. Kada jednom kažete „da“ za neku stvar, često ste u stanju za to i trpjeti, ljutiti se i biti uporni u guranju te ideje. To dobro znaju navijači nekog kluba, ljudi koji su u braku ili oni koji obavljaju jedan posao dugi niz godina. Oni koji stalno mijenjaju svoje stavove često se okarakteriziraju kao slabići i osobe koje se ne žele ni na što obvezati.
Simpatičnost je jako važna kod prihvaćanja tuđih ideja. Ako vam je netko drag, duhovit, privlačan ili vam ima neke osobine koje su vam drage puno lakše ćete mu reći "da" za bilo koju ideju.
Autoritet je također važan. Lakše ćeš vjerovati onome za kojeg si uvjeren da ima znanja veća od tebe ili da ima iskustva u donošenju dobrih odluka. Donošenje odluke prema njihovim idejama štedi nam vrijeme, a iskustvo i njihova pozicija nam govori da imaju veći postotak uspješnosti od nas samih, bilo da je riječ o čelnicima kompanija ili mamama koje biraju najbolje paštete.
Stjecanje ekspertize na određenom području koje je bitno za tvoje ideje dobar je način kako utjecati na druge.
Osjećaj oskudice za nekim proizvodom ili ograničenost količina ili osoba koje mogu pristupiti nekoj usluzi dovodi do povećanja želje za njome. Jednako tako stvaranje ideje o potencijalnom gubitku u slučaju da se ne prihvati neka ideja može pomoći njenoj uvjerljivosti.
Ljudi iz marketinga jako dobro znaju za ovaj alat. Koliko ste puta čuli ono: „posljednji komadi“, „zadnja prilika“, „nemojte propustiti“, u prodaji nekog proizvoda. Jednako tako mnogi proizvodi se promoviraju upravo na taj način da se govori o tome što gubite ako ga nemate, a ne koju vam korist donosi ako ga uzmete.
Svaki od ovih uvjeravajućih alata nisu uvijek jednako korisni. Važan je kontekst kao i dobra priprema. A važno je i znanje kako uvjeriti i utjecati.
Upravo je to ono što prirodno znaju razni influenceri, a svi drugi koji žele utjecati mogu to naučiti.