Kraj je godine. Dok su nama na pameti božićnice i bonusi, poslodavcima su planovi za iduću godinu i budžetiranje. Međutim, zbog inflacije, rasta cijena i uvođenja eura o vrijednosti plaće i životnom standardu razmišljamo još od ljeta. Iako su neki već dobili krizne povišice, mnogi su tek pred pregovorima o svojoj budućnosti. Kraj je godine i inače vrijeme za razgovor o povišicama, ali jednako tako doba kad se grozimo tog trenutka koji nam može oblikovati budućnost.
Foto: Pexels/Cotton Studio
Zanimljivo je da ni u Americi pregovori o plaćama nisu uobičajeni. Tek nešto više od trećine Amerikanaca pregovara o svojim plaća, a čak 44 posto njih nikada u životu nisu zatražili povišicu. Kod nas je, bojim se, situacija još gora.
A kod prva plaće? Tek svaka deseta žena pregovara o svojoj prvoj plaći, dok to čini svaki drugi muškarac. I tu treba tražiti nepravdu koju trpe žene u poslovnom svijetu. Ako u startu dobiješ manje (jer ako ne tražiš, nećeš ni dobiti) cijelu ćeš profesionalnu karijeru zaostajati za osobom drugog spola.
Zašto ne tražimo više? Glavni je razlog strah. Razumljivo, pregovori o plaćama uvijek su stresni, no još je gore ne tražiti ono na što, očito, imaš pravo.
Ako radiš godinama i radiš dobro, kvaliteta tvog posla, u pravilu se, povećava; više toga možeš obaviti, grešaka je manje i zahvaljujući iskustvu možeš pomagati i drugima da bolje odrade posao. Svejedno je jeste li muškarac ili žena, na prvom ili šestom radnom mjestu, krajnje je vrijeme da o tome počnete pregovarati.
Znaj koliko vrijediš
Ako želiš plaću koju zaslužuješ, trebaš znati koliko za tvoj posao dobiju drugi u istoj branši i istom gradu. Ako ne znaš koliko je realno tražiti, iskusni pregovarač iz kadrovske sigurno će kontrolirati pregovore. Raspitaj se u uredu, kod konkurencije i kolega s kojima si se školovao. Razgovaraj sa specijalistima za ljudske potencijale. Oni znaju koliko vrijede ljudi s tvojim iskustvom, znanjem. Pričaj s drugima o plaćama i odgovornostima. Možda cifra neće biti točna, ali raspon svakako da.
Odaberi vrh ponude
Raspon vjerojatno predstavlja vašu tržišnu vrijednost. Iako se sredina čini logičnim izborom, treba tražiti nešto prema vrhu. Poslodavac će sigurno pregovarati pa je dobro stvoriti prostor za pregovore. Dobro je znati točnu cifru koju tražiš. I to netto koji ti završi na računu ili točni brutto 1, ali i brutto 2, kako ne bi bilo naknadih migoljenja tko, što i od čega plaća. Dobro je stoga tražiti plaću koja nije egzaktan okrugli broj, primjerice, 3.000 eura, nego je bolje da je to 2.970 eura. Kada zaposlenici koriste precizniji broj u svom početnom zahtjevu za pregovore, vjerojatnije je da će dobiti konačnu ponudu bližu onome čemu su se nadali, jer poslodavac pretpostavlja da ste opsežnije istražili vrijednost svojeg rada. Prije traženja povišice, pitaj se jesi li na poslu godinu dana, jesi li preuzeo novu odgovornost i kakvi su ti rezultati. Pripremi si i papir za hvalisanje, sažetak onoga što si napravio u posljednjoj godini. Elektronička pošta može biti potvrda toga.
Budi spreman na odlazak
U analizi brojeva mora postojati točka odustajanja - konačna ponuda koja je toliko niska da ju morate odbiti. To mogu biti tvoje financijske potrebe, tržišna vrijednost ili jednostavno ono što vam je potrebno da biste se osjećali dobro. Odustati od ponude nije lako, ali je važno znati kada to učiniti. I osnažujuće je reći „Ne“.
Uvježbaj priču
Vježbaj, probaj, iskušaj. Zapiši točne rečenice koje želiš reći, vježbaj pred zrcalom, snimi se i analiziraj to s prijateljima. Kada je razgovor tečan i osjećaš se dobro dok pričaš, tek onda će to biti dovoljno dobro.
Četvrtak je najbolji dan
Najbolji dan za pregovore na poslu je četvrtak. Tjedan se bliži kraju i opušteniji smo nego u napete ponedjeljak i utorak, i pomalo svi razmišljamo o vikendu. Dani za kompromise su četvrtak i petak, a ako do dogovora ne dođe odmah, u petak se stigne još to nadopuniti. Napunite se energijom i stanite u superjunačku pozu – uspravno s rukama na bokovima, brada visoko, dignutim prsima i nogama čvrsto na tlu u širini bedara. Bolje je da napunite svoje mišiće krvlju iz srca kojeg je kortizol - hormon stresa natjerao da brže radi, nego da osjećate tjeskobu i napetost u glavi.
Kava ili cola može, rakija bolje ne
Kofein nas čini otpornijim na uvjeravanje, stoga nije loše popiti kavu, colu ili energetski napitak. Alkohol može nekoga ohrabriti, no istovremeno mu oslabi oštrinu misli i uspori reakcije. U sobu uđite sigurni i nasmiješeni. Pozitivna energija je bitna, iako je nemaš puno u sebi u tom trenutku. Počni s pitanjima kako bi prepoznao potrebe, želje, strahove, preferencije i prioritete druge strane. Ako imate odgovore na pitanja s druge strane ponudite ih.
Pokaži što znaš
Prije priče o brojevima, govori o onome što si napravio i što još možeš napraviti. Sada je vrijeme za priču o sebi i uspješno obavljenim poslovima. Kopiju liste učinjenog dajte drugoj strani. Istakni ono što si učinio mimo obaveza. Pokaži entuzijazam za buduće projekte i ideje. Fokusiraj se na budućnost. Trenutna plaća, bonusi i povlastice su stvari koje ne treba skrivati, nego iskoristiti kao uvod u priču o novim vještinama, odgovornosti ili novoj tržišnoj vrijednosti.
Razmišljaj kao druga strana
Kada se pripremate za pregovore, razmislite o situaciji kako je vidi ona druga strana. Kada uzmemo u obzir misli i interese druge osobe, veća je vjerojatnost pronalažena rješenja koja je dobra za obje strane. Razmisli i o tome koliko će ono što želite utjecati pozitivno na one oko vas, obitelj, budućnost i poslodavca. Zadovoljan radnik marljivije i uspješnije radi. Iako je pregovaranje o sebi uvijek zastrašujuće, razmišljaj pozitivno. Dobro je i reći kako uživaš u radu i projektima koje radiš, izazovima i opsegu posla koji raste, što je dobro za sve.
Reci brojku prvi
Bacanje sidra je ono što zadržava čamac na jednom mjestu. Ako prvi baciš sidro i prvi izađeš s brojkom to je pozicija koja će ti dati prednost s kojeg krećete u razgovor. Razgovor će se vrtjeti oko tog broja. Ako je taj broj prenizak, konačna ponuda bit će niža nego ona koju želiš. Treba tražiti nešto više od onoga s čime bi trebao biti zadovoljan. Smanjivanjem zahtjeva dat ćeš drugoj strani osjećaj da uspješno pregovara. Ne boj se tražiti previše. Druga strana će sigurno dati svoju ponudu. Ako ne tražiš ništa - ništa nećeš ni dobiti. Nije dobro nuditi raspon. To pokazuje da ste spremni pristati na manje. i taj manji broj će biti početna pozicija za drugu stranu.
Ljubazno, ali čvrsto
Dobre rečenice za pregovore su: „Uzbuđen sam što ću raditi taj posao i znam da ću donijeti mnogo vrijednosti. Cijenim vašu ponudu od 2500 eura, no očekivao sam 2970 eura na temelju mog iskustva, dosadašnjeg rada i mojeg doprinosa. Možemo li raspravljati o plaći od 2970 eura?“. Fokus pregovora treba biti na vrijednosti posla na tržištu, a ne dosadašnjoj plaći ili povišici. Sve postotke i razmjere o kojima govori druga strana pretvorite u tržišnu vrijednost.
U pregovorima o ponudi posla plaća može biti najvažnija, a zatim lokacija, vrijeme za odmor i bonusi. Rangiranje prioriteta je dobar način da drugima pomogneš da razumiju tvoje interese bez davanja previše informacija. Ako i druga strana izađe sa svojim prioritetima, tu može biti prostora za pregovore. Osobne potrebe nikada ne treba stavljati u fokus; povećanje troškova najma, brige o obitelji i sl.. Menadžmentu dajete bolji argument da vrijedite više, ako se fokusirate na svoj učinak i postignuća.
Zatraži savjet
Nakon predstavljanja svoje vrijednosti i razgovora o njima, postavi pitanje: “Vjerujem Vam i jako bih cijenio Vaše preporuke. Što biste predložili?" Iako zvuči kao malo laskanje, omogućio si mu da stvari pogleda iz tvog ugla. Dobit će priliku vidjeti tvoju poziciju i možda postati zagovaratelj tvojih stavova.
Ako je većina komunikacije s drugom stranom u pisanom obliku i pregovori o plaći mogu ići tim putem. Scenarij ostaje isti, no može biti manje zastrašujuć. U komunikaciju elektroničkom poštom potrebno je u poruke unijeti što više empatije, otvorenosti i ugodnog razgovora – poput komunikacije u stvarnom životu. Umjesto da raspravljate o povišici ili novoj plaći na temelju onoga što sada zarađuješ, neka se razgovor usredotoči na ono što tržište plaća za ljude poput tebe.
Slušaj!
Slušanje druge strane tijekom je jednako važno kao i tvoja pitanja i argumenti. Ako obratiš pozornost na ono što druga osoba govori, možete razumjeti njene ili njezine potrebe i uključiti ih u pronalaženje rješenja koje će vas oboje učiniti sretnima.
Ne boj se odbijanja
Odgovor „Ne“ nije kraj svijeta. Pregovori zapravo ne počinju prije nego li netko ne kaže „Ne“. Ako druga strana pristaje na ono što želimo to onda nisu pregovori. Pregovaranje je razgovor kojim želimo postići dogovor s nekim čiji interesi nisu savršeno usklađeni s mojima. Negativni odgovori su dio tog procesa. Na ponude druge strane nemojte reći „Ne“ nego „Hmm“. U trenucima tišine druga strana ponudu može na neki način poboljšati.
Pitaj!
Ako je brojka koju ste stavili na stol izazvala mrštenje s druge strane, ne odustaj. Postavi otvorena pitanja koja će omogućiti drugoj strani da kaže što misli, ali i dati do znanja da si spreman nastaviti razgovor i nastaviti surađivati. „Čini mi se da Vas je ovo iznenadilo. Recite mi više o tome.“ Ili „Kako Vam mogu pojasniti svoju poziciju?“, ili „Koliki je proračun za ovu poziciju?“.
Ostani uporan sa svojim zahtjevima i recite drugoj strani kako si i dalje spreman raditi, ali da su tvoje vještine prikladne za tu poziciju i vrijede 2970 eura. Nikada nemoj prijetiti odlaskom, jednako tako ni drugim ponudama, kao niti pregovorima s lovcima na talente.
Razmišljaj o drugim opcijama
Ako je budžet sputan i nema šanse za povećanjem plaće, pregovaraj o fleksibilnom radnom vremenu, duljem godišnjem, boljoj tituli, odabiru projekata i novim zadacima ili drugim beneficijama. Pregovori nikada ne staju i, zapravo, čim jedne završiš, počinje razmišljanje o novima.