Kako biti uvjerljiv?

Koliko ste puta pokušali nekoga uvjeriti da nešto napravi, a da vas nije pogledao s podignutom obrvom i rekao: “Zar stvarno?” Bilo da vodite tim, prodajete ideju ili samo pokušavate uvjeriti prijatelja da nije tako strašno pogledati još jednu epizodu, uvjeravanje je posvuda oko nas.

Dobra vijest? Persuazija nije neka mistična vještina rezervirana za prodavače i političare. To je znanje – i može se naučiti.

Šest zlatnih pravila uvjeravanja

Robert Cialdini, američki psiholog i autor knjige Utjecaj: Psihologija uvjeravanja, proučavao je što to točno ljude navodi da kažu „da“. Njegovih šest pravila koriste se posvuda – od reklama i politike do odnosa s prijateljima.

Reciprocitet

Kad ti netko nešto da – i najmanju sitnicu – odmah se javi osjećaj da želiš uzvratiti. To koriste svi od prodavača do humanitarnih organizacija koje šalju razglednice prije nego zatraže donaciju.

Dosljednost

Ako ljudi naprave jedan mali korak (npr. potpišu peticiju), veća je šansa da će kasnije učiniti i veći (npr. dati donaciju). Volimo ostati dosljedni onome što smo već rekli ili napravili.

Društveni dokaz

Ako većina kaže da je nešto dobro, velika je šansa da ćemo i mi to poželjeti. Zato volimo recenzije, ocjene i oznake poput “najprodavanije”.

Sviđanje

Ljude lakše uvjerimo kad im se sviđamo. Zajednički interesi, komplimenti, sličan stil komunikacije – sve to pomaže stvoriti povezanost i povjerenje.

Autoritet

Nosite bijelu kutu i ljudi će vas slušati. Simboli znanja i stručnosti (titule, uniforma, iskustvo) često su snažniji od samog sadržaja.

Rijetkost

Ako je nešto “posljednji primjerak” ili “dostupno još samo danas”, odjednom djeluje vrijednije. Ljudi ne vole osjećaj da će nešto propustiti.

Kako donosimo odluke?

Daniel Kahneman, izraelsko-američki psiholog i dobitnik Nobelove nagrade za ekonomiju, u svojoj knjizi, Razmišljanje, brzo i polako objašnjava da imamo dva načina razmišljanja: jedan brz i impulzivan, drugi spor i analitičan.

Brzi mozak (Sustav 1) Odluke donosi u sekundi. Idealno za svakodnevne situacije, ali često podložno manipulaciji – poput “najprodavanijih” ili “ograničenih ponuda”.

Spori mozak (Sustav 2) Koristimo ga kad treba stati, promisliti, analizirati. To je mozak koji računa, važe i pita “čekaj malo, je li ovo stvarno pametno?”

Kahneman ističe i dvije česte kognitivne zamke:

Usidravanje – Prva informacija koju čujemo postaje mjerilo. Ako ti prvo pokažem sat od 5000€, sat od 500€ izgleda kao poklon.

Kadriranje – Kako nešto kažeš može potpuno promijeniti dojam. “90% preživljava” zvuči utješno, dok “10% umire” – ne baš. Iako znaš da je isto.

Taktike pregovaranja u svakodnevici

Chris Voss, bivši glavni pregovarač FBI-a za slučajeve otmica, primjenjuje pregovaračke vještine iz kriznih situacija u svakodnevnim razgovorima – i to prilično uspješno.

Zrcaljenje

Ponovite posljednje riječi koje je netko rekao. To stvara osjećaj razumijevanja i povjerenja. Ljudi se otvaraju kad ih netko “čuje”.

Označavanje emocija

Rečenice poput “Zvuči kao da ti je to stresno” često spuštaju tenzije. Ljudi se smire kad im netko imenuje emocije – kao da im pomaže da ih shvate.

Taktika „nema dogovora“

Kad pokažete da vam nije nužno dogovor po svaku cijenu, druga strana vas ozbiljnije shvaća. Ne prijetite – već signalizirate da imate granice.

Zašto neke ideje eksplodiraju

Malcolm Gladwell, kanadski novinar u svojoj knjiziu Točka preokreta, objašnjava kako male promjene mogu dovesti do velikih rezultata – ako se dogode u pravo vrijeme i s pravim ljudima. U njoj ističe kako su tri grupe ljudi oni koji naprave preokret.

Konektori – Osobe koje poznaju „pola grada“. Imaju široku mrežu i prirodnu sposobnost spajanja ljudi.

Stručnjaci – Ljudi koji znaju puno i vole dijeliti informacije. Ako oni preporuče nešto – slušamo.

Prodavači – Imaju onu energiju i entuzijazam koji je zarazan. Kad pričaju, teško im je reći “ne”.

Kad se ova tri tipa ljudi spoje i prenesu neku ideju – nastaje „tipping point“, trenutak kad sve krene viralno.

Bergerovi sastojci za sadržaj koji se širi

Jonah Berger, profesor marketinga istražuje što to čini neki sadržaj „zaraznim“ – u pozitivnom smislu.

Socijalni kapital

Ljudi vole dijeliti sadržaj koji ih prikazuje u dobrom svjetlu – pametno, duhovito, korisno. Ako nešto pomaže našem imidžu, klik na „share“ dolazi sam od sebe.

Okidači

Asocijacije iz svakodnevice mogu potaknuti dijeljenje. Ako netko spomene kavu, sjetiš se onog memea. Ako je petak – automatski čuješ „It’s Friday“.

Emocije

Jak osjećaj stvara potrebu za dijeljenjem. Nije važno je li pozitivna vijest, šokantan video ili tužna priča – emocije „guraju“ sadržaj prema van.

Što sve ovo znači za mene?

Persuazija nije manipulacija – to je razumijevanje kako ljudi razmišljaju, odlučuju i osjećaju. Kad znaš kako aktivirati prave „okidače“, možeš bolje komunicirati, prezentirati ideje i ostvarivati ciljeve – i to bez pritiska, bez trikova i bez prodavanja magle.

Isprobaj ove principe u razgovorima, mailovima, objavama na društvenim mrežama. Ne moraš biti majstor uvjeravanja – samo netko tko razumije kako funkcionira ljudska priroda.

Jer najbolja persuazija nije kad netko popusti. Nego kad te s oduševljenjem prati – i kaže: “Zvuči odlično. Idemo!”